很多企业投入了大量的精力抓销售管理，效果并不理想，总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们。

实际上，一个企业想要做好销售管理，必须要有完善的销售管理制度，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

今天要与大家分享的主题是对于困扰我们的那些销售管理问题，到底该怎么解决？

问题一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划并执行。销售计划管理包括制定一个切实可行的销售目标和实施方案。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：

——很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的；

——销售目标分解不合理，无法落地实施；

——公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;

——由于没有明确的市场开发计划，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套，也无销售过程监控和效果检验措施。

问题二：过程无把控

不对销售管理过程进行有效的控制，就不会有好的业绩结果。

——无法控制业务员的销售行为，从而无法保证销售计划有效实施；

——业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大。

问题三：客户无管理

这就是说，管理得当就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同理，企业对客户资源管理的好，就会提高客户的终身价值，反之则会导致企业在不断开发新客户的同时也在失去老客户。

在销售管理过程中客户管理方面存在很多问题，例如：客户资料不全面、信息不安全、老员工离职带走客户资源，客户生命周期价值低等。

问题四：信息无反馈

信息是企业决策的依据。

业务员的工作成果包括两方面：销售额和市场信息。相对来说，市场信息更为重要，因为它关乎的是企业明天的市场和销售额。

然而很多企业并没有建立一套行之有效的信息收集和反馈，导致很多市场信息都掌握在业务员手中，企业了解到的大多是大量碎片化、不真实的市场信息，这使得企业不能及时发现在营销策略中存在的问题并及时调整。

问题五：业绩无考核

有考核才会有高效的执行力，例如：每天的电话量、拜访量要求多少，客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等，而很多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

问题六：制度不完善

很多企业的销售管理制度不配套，好像缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：奖惩制度不明确，对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

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