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销售人员如何利用CRM达成业绩指标?

作者: 来源:今日头条 时间:2019-11-21

随着市场竞争的加剧,客源获取的困难,无形中给销售增加了很多压力。销售是靠业绩说话的,业绩是销售员的唯一考核标准。

销售本来就是一个高压力高强度的工作,销售员可能每天从睁开双眼就要面对客户的各种咨询,与此同时,还要根据线索去开发客户,整理客户的资料,进行电话沟通、上门拜访、微信聊天等,经常是忙的晕头转向,有时都没有时间去吃饭。

CRM作为销售神器,是销售员们提升业绩的不二之选。今天,我们就来看看销售如何利用CRM提高销售业绩的?

一、记录客户信息

销售员首先需要了解自己手上所有的客户信息,才能一步步促成客户成单。但是销售每天的工作比较繁琐,在客户比较多的情况下,就很可能会搞混客户资料,把客户A的职业安插在那个客户B的身上。

因此,销售人员需要借助信息化的手段来帮助自己。CRM可以全面记录客户信息,且这些资料都可以根据情况进行更改和补充。例如,在遇到一个新客户的时候,销售人员可以在CRM中新建客户,记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等,此后,这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。

销售使用CRM可以避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况,影响客户对自己的信任,拉长销售周期,甚至会丢失很多销售机会。

二、锁定并跟进意向客户

销售就是找到意向客户并把产品卖给对方。当然作为销售人员,每天都需要跟进大量客户,在跟进的客户里面有的是意向客户,有的根本就是无效客户。所以,销售员需要分析客户,不能将时间和精力过多的浪费在意向度不大的客户身上,得不到成效而且浪费时间和精力。

CRM多维度建立客户档案,就可以比较准确地记录客户资料,在对其进行一个准确地记录之后,还可以对客户进行不同角度的细分,从而做到用量化的数据对不同的目标客户群进行不同的等级划分,协助销售员找到意向客户去跟进。

此外,销售在跟进时客户提出的疑问、遇到的问题、自己是怎么解答客户疑问以及问题等,都可以记录到CRM当中。这样,在下次跟进的时候,查看上次跟进记录,很大程度上的避免出现对客户信息的遗忘、忘记上次跟进对客户说的话等等情况,可以大幅度提高与客户的成单率,提高销售业绩。

三、分析客户数据

数据分析不仅仅是高层或企业决策才需要的。销售员日程工作中也要利用数据来分析自己的销售工作是否到位。例如,每天开发了多少客户、跟进了多少客户?合作的客户是通过哪些渠道来的,是老客户介绍还是某个网站?平均销售周期多长?客户转化率多少?

这些分析可以帮助你识别优质的客户有哪些特质;哪些渠道的客户更加优质;哪些老客户的带新能力比较强。此外还可以对自己的平均销售周期进行分析,对比公司销售团队平均销售周期,看一下自己和别人的差距在哪里。

CRM的数据分析报表功能则可以将这些数据清晰明了地呈现出来,销售人员不需要做复杂的统计工作,只需要根据数据分析的结果去指导自己的工作,尽快找到适合自己的开发渠道、找到自己擅长的客户特点、找到自己的最佳销售节奏,尽可能提升自己的业绩。

CRM可以有效地跟踪客户,记录与客户的业务沟通,协助销售员快速锁定客户,找到目标客户,分析客户的需求和与客户之间存在的问题,从而找出满足客户需求的产品和合适的营销方式。有了CRM,销售员就可以让业绩轻松达标甚至翻倍。


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销售管理 2019-08-20
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