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中小企业中的不足

作者: 来源:网络 时间:2019-12-05

的概念是从西方兴起的,可以简单理解为通过一些技术手段了解客户现有需求,挖掘潜在需求。那么中小企业该如何进行呢?以前我们在excel里记录客户的联系方式、需求,一有更新就需要重发给相关同事;打印的销售订单、合同等要存档;来往邮件没法全部打印,就留在邮箱里,需要时再找。而现在有了CRM,可以集中实现市场营销、销售管理、客户信息管理、售后服务等流程的信息化,让客户资源得到最有效的利用。但目前我们的中小企业在整个体系中还存在着一些不足。

1.管理落后,对不够重视

许多中小企业的管理者都比较重视短期利益,而却是一项长期工作,短期利益不明显。很多公司对客户信息仍然采用半人工半自动化操作,往往导致信息保存零散,企业各部门信息不同步,容易出错且效率不高。

建议:不重视的企业,先不要跟风购买CRM,比较容易浪费。企业主可以经常参加一些行业交流会,了解一下业绩比较好的同行是如何做的。最好有机会可以参观一下他们里的业务流程,对先建立一定的感性认识。

2.员工的信息化素养不高

中小企业比较难,因为公司往往没有专门的IT部门,即使有一套,也可能因不会操作而搁置。需要每个相关部门每天都使用,这会让销售员们觉得是额外负担。

建议:一方面要尽量选择易操作、无需大量培训的;另一方面,企业要有很好的机制来激发销售和客服人员将融入日常工作,让业务人员亲身感受到带来的便利。可以说,没有各部门人员的信息录入,CRM就没有什么价值。

3.缺乏对客户和销售数据的分析、挖掘

中最重要的一点就是要对客户的信息进行分析,只有各种数据的存储而不分析是不能带来新价值的。而中小企业往往更关注新客户的开发(获取成本较高),忽略了对既有客户的信息挖掘。例如通过数据分析,对于付款记录不是很好的大客户,给他的优惠幅度保持同行业同等水平就可以,同时可以设置苛刻一些的付款条件。对于那些购买频率较高、付款记录良好的小客户,要给予多一些优惠,因为小客户的利润并不多,这样可以避免客户流失。对于那些付款记录不好的小客户,则应立即停止跟他们交易。这些都是建立客户信息管理平台后可以挖掘到的。

中小企业对的认识是长期过程,单靠厂商的培育不能马上见效。实践是检验真理的唯一标准。这一群体的“逐利”特征比较明显,看到同行成功进行后接单更多,他们会主动仿效和尝试。归根结底,多数问题都是管理问题,管理层意识到的必要性后,自上而下的推动更容易成功。


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